Czy Twoja firma jest gotowa na eksport? Praktyczna lista kontrolna

Dobry produkt nie oznacza jeszcze gotowości eksportowej. Zagraniczny klient ocenia również przewidywalność dostaw, dokumentację, serwis, warunki handlowe i szybkość odpowiedzi. Audyt przed rozpoczęciem kontaktów pozwala wykryć luki, zanim ujawnią się podczas rozmowy z wartościowym partnerem.

Produkt i zgodność z rynkiem

Sprawdź, czy produkt rozwiązuje istotny problem, wymaga dostosowania, spełnia normy i może być legalnie oferowany w wybranym kraju. Potrzebne są jasne zastosowania, przewaga wobec obecnych rozwiązań oraz dowody: wyniki, referencje, próbki lub demonstracja.

Cena, marża i pełny koszt wejścia

Cena eksportowa musi uwzględniać logistykę, ubezpieczenie, kursy walut, prowizje, marżę dystrybutora, marketing, reklamacje i serwis. Warto przygotować kilka scenariuszy zamiast zakładać, że cena krajowa po prostym przeliczeniu pozostanie opłacalna.

Produkcja, dostawa i obsługa

Firma powinna wiedzieć, jak zwiększy wolumen, kto odpowie na pytania techniczne, jakie będą terminy dostaw i jak obsłuży reklamację. Pierwsze duże zamówienie nie może być testem zdolności operacyjnej. Należy też ocenić zależność od kluczowych dostawców i dostępność zapasu.

Zespół, materiały i proces sprzedaży

Potrzebne są materiały dostosowane do odbiorcy, nie wyłącznie przetłumaczony katalog. Określ osobę odpowiedzialną, czas odpowiedzi, sposób kwalifikacji szans i kolejne etapy rozmowy. Partner powinien otrzymać jasny model współpracy oraz dane potrzebne do wewnętrznego przedstawienia oferty.

Wejście przez kontrolowany pilotaż

Wybierz jeden lub dwa rynki i mierzalny cel: rozmowy z dystrybutorami, prezentacje dla odbiorców lub pierwsze wdrożenie. Zbieraj obiekcje, pytania i informacje o cenie. Pilotaż ma potwierdzić założenia przed zwiększeniem budżetu.

Najczęstsze pytania