Duży projekt energetyczny rzadko może zostać zrealizowany przez jedną firmę. Producent urządzenia może mieć technologię, lecz nie mieć wykonawców. Integrator może projektować system, ale potrzebować finansowania. Operator ładowania może obsługiwać infrastrukturę, lecz nie posiadać lokalizacji.
Podstawą projektu jest więc właściwe połączenie kompetencji, interesów i odpowiedzialności partnerów.
Jakie role występują w projekcie?
- właściciel projektu i właściciel lokalizacji;
- producent urządzeń;
- projektant i integrator;
- generalny wykonawca oraz instalator;
- dostawca oprogramowania;
- operator infrastruktury;
- firma serwisowa;
- instytucja lub partner finansujący;
- odbiorca energii lub klient końcowy;
- partner odpowiedzialny za sprzedaż.
Kto posiada relację z klientem?
Już na początku trzeba ustalić, kto pozyskał klienta, kto prowadzi rozmowy, składa ofertę, podpisuje umowę i odpowiada za dalszy rozwój relacji. Wspólny projekt może zakończyć się konfliktem, gdy kilka firm uzna, że ma prawo samodzielnie sprzedawać klientowi kolejne usługi.
Jak podzielić odpowiedzialność?
Zakresy powinny obejmować projekt, pozwolenia, dostawę, montaż, integrację, oprogramowanie, uruchomienie, odbiór, monitoring, gwarancję, serwis, bezpieczeństwo danych oraz ubezpieczenie.
Nie wystarczy wskazać, kto „uczestniczy” w projekcie. Trzeba określić, kto podejmuje decyzję i ponosi odpowiedzialność, gdy pojawia się problem.
Jak kwalifikować partnerów?
- doświadczenie w podobnych realizacjach;
- zasoby techniczne i osobowe;
- stabilność finansowa;
- referencje;
- ubezpieczenie;
- gotowość do transparentnej współpracy;
- bezpieczeństwo technologiczne;
- zdolność utrzymania serwisu przez cały cykl życia projektu.
Etapy budowania partnerstwa
- Zdefiniowanie celu, klienta i zakresu projektu.
- Określenie brakujących kompetencji.
- Stworzenie mapy potencjalnych partnerów.
- Wstępna kwalifikacja techniczna i biznesowa.
- Uzgodnienie zakresów odpowiedzialności.
- Przygotowanie modelu przychodów i kosztów.
- Ustalenie finansowania.
- Przygotowanie umów.
- Realizacja pilotażu.
- Ocena wyników i skalowanie.
Jak podzielić ryzyko?
Ryzyko powinno być przypisane firmie, która ma największy wpływ na jego kontrolowanie. Producent odpowiada za produkt, instalator za montaż, integrator za współpracę systemów, a operator za późniejszą eksploatację — jednak dokładny podział zależy od umów i modelu projektu.
Kiedy zacząć od pilotażu?
Pilotaż jest szczególnie uzasadniony, gdy projekt łączy nowe urządzenia, oprogramowanie lub nieprzetestowany model biznesowy. Pozwala sprawdzić rzeczywiste koszty, współpracę techniczną, reakcję klienta i zdolność partnerów do rozwiązywania problemów.
Jak przygotować spotkanie partnerów?
Przed spotkaniem warto rozesłać jednostronicowy opis projektu: cel, lokalizacja, klient, posiadane zasoby, brakujące kompetencje, harmonogram i oczekiwany model współpracy. Dyskusja powinna kończyć się listą decyzji, właścicieli zadań i terminów.
NARZĘDZIE WSTĘPNEJ ANALIZY
Zbuduj wstępną mapę partnerów projektu
Narzędzie pomaga wskazać najważniejszą brakującą rolę.
Ważne zastrzeżenie
Artykuł ma charakter biznesowy. Podział odpowiedzialności, praw do technologii, ryzyka, finansowania i wynagrodzenia powinien zostać skonsultowany z właściwym doradcą prawnym, podatkowym i finansowym.
SYSTEM FX MANAGEMENT
Masz technologię lub projekt, ale potrzebujesz właściwych partnerów?
SFXM pomaga łączyć producentów, integratorów, wykonawców i firmy zainteresowane realizacją wspólnych projektów.
Porozmawiajmy o współpracy